Huvudmeny

2009-11-03 13:57

Köp utan att veta om det


"Sambandsvaror", när man parar ihop en vara i en butik med en annan, kan öka försäljningen med 70 %, det har studerande vid Institutionen för data- och affärsvetenskap kommit fram till. - Sambandsvaror skapar uppmärksamhet, framförallt om man exponerar varor som inte är så självklara för kunden, säger Sandra Pers, student på Högskolan i Borås.

Studenter vid Institutionen för data- och affärsvetenskap (IDA) har läst kursen ”Konsumentbeteende” och utfört fältstudier på ICA Citys butiker i och kring Borås. På City i Fristad har en grupp på fem personer studerat hur olika sambandsexponeringar påverkar försäljningen. Sandra Pers är en i gruppen.
- Vi har konstaterat att det fungerar. Det skapar uppmärksamhet, framförallt om man exponerar varor som inte är så självklara för kunden.
- Ett exempel är att vi ställde Gainomax vid bananerna. Många har sett reklamfilmen på tv för Gainomax där de säger att ”bananas are for monkeys” och att man ska ta en Gaionmax istället. Då är tanken att kunden i butiken ska tänka på reklamen och ta en Gainomax och kanske också en banan. Experimentet lyckades och ökade försäljningen av Gainomax med 40 %.

Soppa vid bröd = succé

Gruppen utförde fem experiment. Gainomax vid bananerna, soppa vid brödet, balsamvinäger vid frukten, korgar med äpplen tillsammans med vaniljsås och kanel och handdesinfektionsmedel tillsammans med näsdukar och förkylningshjälpmedel. Faktum är att experimentet med soppan fungerade bäst, sambandsexponeringen med brödet ökade försäljningen av soppa med hela 70 %. Handdesinfektionsexperimentet fungerade mindre bra men det tror Sandra Pers har med media att göra.
- Ungefär samtidigt berättade flera medier att det skulle vara lika effektivt att tvätta sig med vanlig handtvål som med handdesinfektionsmedel och det tror vi kan ha påverkat resultatet.

Butikschefen på City i Fristad heter Christian Rudensjö och han har bara gott att säga om studenterna från högskolan.
- Det har varit bra och spännande att ha dem i butiken. Vi har fått många nya idéer.

Kunden ska köpa utan tvång

Sambandsexponering är viktigt, det anser både Christian Rudensjö och Sandra Pers. Sandra ger sina tankar på hur City i Fristad kan ha nytta av deras studie.
- Vi hoppas att de ska tänka över HUR de exponerar, för alla exponeringar är inte bra. Det bästa är att fokusera på ett fåtal exponeringar så att de anställda verkligen hinner lägga ner tid på exponeringarna. De måste vara genomtänkta istället för att hela butiken är fylld, för det gör det svårt att hitta för kunden.

Christian Rudensjö avslutar:
- Det är mycket viktigt med sambandsvaror. Vi måste ha en högre försäljning ur butik, få med alla detaljer och få kunden att köpa en vara till utan att känna sig tvingad till det. Vi vill möta kundens behov lite mer än hon själv vet om, det är det som är nyckeln till bra försäljning.

Text och foto: Kristoffer Lidén